Доходы компании прямо пропорциональны навыкам и компетенциям того человека, на плечи которого вы возлагаете перспективу развития компании. И очень часто успех в бизнесе зависит от того, насколько эффективно ключевые фигуры компании могут вести переговоры – с партнерами, сотрудниками, руководством.
Именно этому и обучает Дмитрий Ляховецкий, эксперт по переговорным (управленческим) поединкам, тренер по ораторскому мастерству и деловой коммуникации с 20-летним опытом, - искусству подготовки и ведения переговоров, причем, не в теории, а на практике, с помощью управленческих поединков.
Что это такое, и как они могут помочь бизнесу - в интервью с Дмитрием.
- Как вы пришли к преподаванию ораторского мастерства и начали давать частные консультации?
В 2004 году после подтверждения экономического образования в Германии я вернулся в Харьков, заинтересовался психологией.
Начал сотрудничать с клубом практической психологии. В тот период тренингов по ораторскому мастерству в Харькове практически не было. Так как ораторское мастерство является очень важным навыком для эффективной коммуникации человека, я решил развивать это направление. Для того, чтобы что-то преподавать, нужно сначала в этом разобраться. В первую очередь, была собрана специализированная литература по теме, затрачено много времени на изучение и компиляцию знаний. То есть, начинал я методом проб и отбора нужной информации.
На первый тренинг пришло порядка 30-35 человек, и проведен он был очень успешно. Так как всем слушателям понравилось, мы с коллегой начали проводить занятия дальше, помогали улучшать, сформировать и закрепить навыки ораторского мастерства. Одновременно мы работали над улучшением своих навыком и совершенствовали тренинговые программы.
Тренинги по ораторскому мастерству проводили по выходным, и это было больше хобби, так как основной сферой деятельности была работа, связанная с продажами и переговорами, в одной из крупных корпораций Украины. Опыт работы в активных продажах не прошел даром и был использован в качестве основы для обучающих тренингов. Я руководствовался правилом: для того, чтобы показать, как сделать - сделай вначале сам. Довольно долгий период времени я совмещал две деятельности сразу: работу в корпорации и обучающие тренинги. До 2014 года занятия проводились по рекомендациям участников предыдущих тренингов и по приглашению компаний. Сейчас это уже переросло в серьезную обучающую деятельность с плотным графиком, превратилось из хобби в дело, приносящее доход.
- Как произошло, что из формата консультаций и тренингов, которые вы проводите, появились "управленческие поединки"?
В середине 2012 года в Харьков пришли "управленческие поединки". «Управленческие поединки» – это уникальная технология, созданная Владимиром Константиновичем Тарасовым, руководителем Таллинской школы менеджеров, которая направлена на развитие переговорных навыков, понимания сложившейся ситуации, правильной оценки индивидуальных качеств собеседника, принятие стратегически важных управленческих решений, которые помогают добиться нужного результата. Овладеть методикой управленческой борьбы – значит стать победителем в отстаивании своих интересов и достижении целей. В публичном единоборстве два человека пытаются доказать свое преимущество друг перед другом, стремятся разрешить конфликт, найти эффективное управленческое решение в сложившейся конфликтной ситуации. Участники поединка в течение ограниченного времени ведут диалог, поводом для которого является какая-либо проблемная управленческая ситуация.
Тренинги по технологии Владимира Тарасова проводятся не только у нас, а еще и во многих странах мира: Америке, Германии, Польше, Японии, России, Китае.
«Управленческие поединки» - эффективный и практичный «переговорный тренажер». 9 судей укажут участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнут их на путь самосовершенствования. Три коллегии судей отражают три вектора управленческих решений:
- Насколько хорош игрок для людей, как руководитель, коллега;
- насколько успешно он держит цель, сохраняя контроль и управление;
- насколько защищает интересы бизнеса и собственников.
- Что участники поединков получат в результате?
- Навыки управления и переговоров. Умение принимать взвешенные решения, навыки убеждать и слышать другого, стоять под давлением и не поддаваться эмоциям. Получение неоспоримых преимуществ в любых переговорах: с коллегами, подчиненными, партнерами, поставщиками, представителями органов власти и др., развитие навыков ведения позиционной борьбы, обхода ловушек и манипуляций со стороны оппонента.
- Сохранение отношений. На уровне ощущений начинаете понимать, почему надо давать дорогу к жизни и сохранять лицо оппонентам, даже когда они неправы. Почему надо оценивать поступки, а не личность. Начинаете ощущать, как уважение к оппоненту помогает выстроить продуктивный разговор и добиться результата.
- Экономию времени на переговоры. Часы сжимаются в десятки минут, то, что раньше занимало много времени — решается за считанные минуты. Четкая цель, видение интересов не только своих, но и партнера, отсутствие лишней борьбы — все это помогает сжать время. Развитие навыков быстрого реагирования в конфликтной ситуации.
- Повышение личной эффективности, своевременную обратную связь судейской коллегии. Интересно то, что каждый участник по-разному ведет переговоры. Если для самих участников это навык быстрой аргументации, то для судей - навык фокусировки на ситуацию. Для того чтобы проверить уверенность руководителей в своих менеджерах, и проводят эти соревнования, которые либо опровергают, либо подтверждают мнение об участнике поединка.
- Как развивается сфера управленческих поединков в Украине?
В 2014 году хотели организовать всеукраинский турнир по переговорам, но ситуация в стране накалила обстановку, поэтому турнир пришлось отложить. В конце 2015 к поединкам снова вернулся интерес.
Сейчас есть пять действующих площадок в Харькове, где проводятся поединки. Самая сильная площадка - это «риэлтерские поединки». Есть Ассоциация Риэлторов Украины, с которой мы тесно сотрудничаем уже два года. В прошлом году провели практически полноценный чемпионат страны, на котором были представители Одессы, Чернигова, Киева, Харькова.
4 декабря на стадионе "Металлист", в одном из конференц-залов был проведен финальный турнир чемпионата по «риэлтерским поединкам». Победила представительница Одессы Ирина, которая провела переговоры сильнейшим образом и выиграла чемпионат.
К переговорам надо всегда готовиться. Я часто говорю на тренингах, что сегодняшний тренд это самообразование. В наше время это мегаважно. Каждый человек, который занимается самосовершенствованием, имеет возможность стать на порядок эффективнее и изменить свою жизнь в лучшую сторону.
- Как вы думаете, подходят ли технологии поединков для восточных стран? Есть какие-то различия, или они универсальны?
Учитывая то, что поединки проходят регулярно в Японии и Китае, можно сделать вывод, что эта технология универсальна. Мы очень часто ведем переговоры с западными компаниями, и технология поединков позволяет договариваться нам и с европейцами, и с американцами. У меня сейчас порядка 500 кейсов переговоров, то есть, проработка конкретных ситуаций. Это реальные случаи, а не просто теория. Во всех сферах бизнесов собственнику интересно знать, как обучились его сотрудники и технология «управленческих поединков» этому способствует.
Для адресного тренинга, сначала провожу интервью с ответственным сотрудником или собственником компании. В интервью нам нужно хотя бы час поговорить, чтобы понимать, что происходит, в чем особенности компании, в каких направлениях работы бывают конфликтные ситуации с клиентами. После этого формируются кейсы, и выясняется, в чем была проблема. Например, конфликтная ситуация с заказчиком. Ситуация была не очень приятная. Пока собственник был за рубежом, конфликт произошел с одним из постоянных клиентов, однако начальник отдела продаж решил, что конфликт не с заказчиком, а внутри компании на производстве. Сложившаяся ситуация повлекла за собой потерю клиента, а это повлияло на прибыль компании. После тренинга была проведена работа над ошибками, и навыки менеджера были прокачаны. Повторных ошибок больше не было, компания вернула утраченное доверие и начала увеличивать доходы. Полезно разыгрывать кейсы повторно, для лучшего закрепления навыка менеджерами.
- Какие проекты планируете в ближайшее время?
Я планирую совершенствовать то, что есть, и продолжать заниматься и ораторским мастерством (тренинг-практикум «Выступай – Управляй – Влияй», и тренингами по продажам (тренинг-практикум «Менеджер PRO»), и развитием направления «управленческих поединков». Все тренинги проводятся в интерактивном формате и являются мощным инструментом для практической прокачки навыков. Именно они позволяют прочувствовать все тонкости переговорного процесса участникам тренингов. Каждый участник тренинга может попробовать себя и в роли судьи, и в роли тренирующегося, и каждый получает свой неоценимый опыт.
Так что, в данный момент, развиваем именно это направление. Сейчас идет развитие молодежной лиги - «управленческие поединки» для студентов. Есть пять вузов, которые дали добро на организацию системы поединков. В ближайших планах - проведение управленческих поединков между вузами.
Тел/моб: (067) 560-45-30
Тел/моб: (050) 634-30-48
E-mail:Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
